Стратегия роста пользователей Web3: маркетинг, ориентированный на сообщество
В области Web3 многие проекты сталкиваются с проблемой быстрого оттока пользователей после их стремительного роста. Это отличается от традиционных отраслей, где волатильность криптовалютного рынка оказывает огромное влияние на проекты Web3. В бычьем рынке проекты процветают, тогда как медвежий рынок приводит к массовому исчезновению проектов. Эти неудавшиеся проекты, как правило, испытывают постоянное падение цен на токены в медвежьем рынке, стимулы становятся неэффективными и даже наносят ущерб интересам пользователей, что в конечном итоге приводит к массовому оттоку пользователей.
Рост пользователей является долгосрочной целью продукта, основное внимание уделяется созданию экосистемы между продуктом и пользователями, постоянному обновлению продукта, постепенному завоеванию доли рынка и обеспечению устойчивого роста масштаба и ценности пользователей. В 2022 году общее число активных пользователей различных приложений Web3 значительно снизилось, но приложения в области социальных медиа, наоборот, продемонстрировали тенденцию к быстрому росту. Ниже приведены некоторые размышления о стратегии роста пользователей Web3.
Основные идеи роста пользователей Web3
Хотя циклы крипторынка значительно влияют на рост пользователей, предприниматели не должны быть связаны макроэкономическими факторами. Рост пользователей прежде всего должен находить сегмент рынка, соответствующий продукту, то есть "рынок" в соответствии с продуктово-рыночной соответствием (PMF). Не стоит жадно стремиться к всему большому рынку, а следует на основе характеристик продукта и ресурсов определить подходящий сегмент рынка. Сначала углубитесь в один рынок, чтобы занять лидирующие позиции, а затем подумайте о горизонтальной экспансии. Для китайских предпринимателей отказ от китайскоязычного сообщества и китайских пользователей было бы неразумно, это равноценно отказу от одной трети потенциальной пользовательской базы в мире.
На уровне разработки продукта минимально жизнеспособный продукт ( MVP ) является отличной идеей. Сначала необходимо запустить основные функции, которые удовлетворяют минимальному замкнутому циклу ядра сценария, а затем, исходя из отзывов рынка, итеративно оптимизировать и в конечном итоге разработать продукт, наиболее соответствующий требованиям рынка и пользователей. Разработчикам нужно сосредоточиться на решении самой большой "одной" проблемы пользователей, упростить процесс использования, создать MVP, соответствующий рыночной адаптации продукта. В этом процессе часто необходимо говорить "нет" множеству хороших идей.
Если говорить о соответствии продукта рынку как о состоянии соответствия продукта и рынка, то MVP является эффективным способом достижения такого соответствия. Вывод MVP, соответствующего PMF, на рынок — это стратегия "выхода на рынок" ( GTM ). Цель GTM — привлечь и удержать пользователей, обычно следуя "модели воронки": от привлечения клиентов на верхнем уровне воронки до конверсии и удержания пользователей на нижнем уровне — это процесс уменьшения числа пользователей.
GTM традиционных проектов Web2 включает такие этапы, как ценообразование, маркетинг и продажи, с акцентом на такие показатели, как коэффициент кликов на сайте и средний доход от пользователя. GTM Web3 имеет более богатое содержание, "сообщество" является его уникальной категорией и представляет собой пул трафика для роста пользователей. Стратегии GTM Web3 часто сопровождаются мерами стимулирования сообщества на основе токенов, а также соответствующими программами рекомендаций, которые поощряют старых пользователей привлекать новых пользователей с помощью токенов, при этом новые пользователи также могут получать вознаграждения.
Соответствие продукта рынку ( PMF ): правильная позиция на рынке, удовлетворение реальных потребностей
О PMF, необходимо учитывать следующие вопросы:
Почему нужно разрабатывать этот продукт/функцию?
Удовлетворяет ли продукт/функция потребности рынка?
Почему разрабатывать сейчас, а не позже?
Отсутствие рыночного спроса является основной причиной провала стартапов. Поэтому разработчики должны учитывать рыночный спрос на стадии планирования продукта, а не ждать, пока продукт будет готов к запуску, чтобы искать рынок. Люди склонны игнорировать предварительное исследование рынка из-за субъективных предвзятостей.
Поиск PMF — это циклический итеративный процесс. Путем постоянного сбора отзывов и верификации продукт достигает уровня, относительно соответствующего рынку, и в последующих верификациях оптимизируется и дорабатывается на основе обратной связи, что повышает степень соответствия продукта и рынка.
Определите целевую аудиторию, сегментируя большой рынок, создавая пользовательские профили и анализируя потребности. После понимания потребностей целевой аудитории необходимо также оценить соответствующие рыночные возможности. Если потребности пользователей на определенном рынке уже хорошо удовлетворены, не стоит входить в этот рынок; если вы обнаружите неудовлетворенные потребности, можно войти на рынок.
Разработка продуктовой стратегии, определение ценностного предложения, выделение различий и ключевых преимуществ
Пользователи неизбежно будут сравнивать различные конкурентные продукты с вашим продуктом, поэтому удовлетворенность пользователей в значительной степени зависит от уникальности продукта. Ценностное предложение заключается в том, чтобы выделить яркие стороны продукта, чтобы пользователи почувствовали, что продукт лучше удовлетворяет их потребности, чем конкуренты. Стратегия продукта должна учитывать: на какую потребность сосредоточиться? Какие уникальные функции есть? Как победить в конкуренции?
Выборка функций MVP, завершение тестирования потребностей пользователей
После определения продуктовой стратегии и ценностного предложения необходимо тщательно выбрать функции, необходимые для MVP. Цель MVP заключается в том, чтобы определить правильность направления разработки и создать достаточную ценность в тех аспектах, которые пользователи считают ценными. После завершения MVP необходимо провести полное тестирование среди целевой аудитории, чтобы обеспечить достаточное количество отзывов от целевого рынка. На основе точных отзывов пользователей необходимо корректировать гипотезы и итеративно дорабатывать MVP до тех пор, пока не будет разработан продукт, который будет высоко соответствовать рынку.
MVP — это минимально жизнеспособный продукт, разработанный с наименьшими затратами и в кратчайшие сроки, который может продемонстрировать ключевые моменты и инновации проекта. Хотя он и минималистичен, его можно быстро использовать для проверки идеи. В отличие от стремления к совершенству, MVP позволяет избежать значительных затрат времени на второстепенные функции в первой версии, а также помогает избежать ошибок в последующих обновлениях. Подход MVP позволяет разработчикам сосредоточиться на более важных аспектах.
MVP не обязательно должен быть самым совершенным продуктом, его цель — быстро выйти на рынок для проверки жизнеспособности. Через проверку рыночного спроса постоянно корректируется направление, итеративно создавая продукт с рыночным пространством и доходом. MVP даже не обязательно должен быть продуктом основной сети, достаточно, чтобы это был тщательно спроектированный продукт тестовой сети, чтобы избежать значительных затрат на разработку продукта, который не будет признан рынком.
Разработчики должны передать MVP целевой группе пользователей для тестирования, собирать отзывы, проверять, правильно ли выбраны сегмент рынка и целевые пользователи. Если идея верна, необходимо быстро повысить видимость продукта и позволить пользователям-участникам действительно пользоваться продуктом.
Чаще проводите внутренние продуктовые совещания, обсуждая, какие функции можно временно отложить. Оставшееся - это MVP. Для создания MVP необходимо уметь упрощать, определяя ключевые функции вокруг основных потребностей, а затем дорабатывать детали и вспомогательные функции после того, как ключевые пути будут хорошо проработаны. Эта способность также заключается в умении уловить ритм развития бизнеса и пользователей: в нужный момент запускать соответствующие функции, не стремясь к полноте, а к правильности.
Выход на рынок ( GTM ): Привлечение новых пользователей, поддержание сообщества
О GTM, основные соображения:
Как продукты взаимодействуют с пользователями?
Нужна ли помощь пользователю в обучении использованию?
Какова частота использования пользователем?
Где публиковать продукт? Локально, по стране или международно?
Какие каналы выбрать для сотрудничества?
Какие ограничения существуют для партнерских каналов?
GTM Web3 обычно привлекает пользователей и управляет более содержательными "сообществами" с помощью маркетинговых средств. Сообщество включает не только пользователей, но и разработчиков, инвесторов и других заинтересованных сторон. Отличные проекты Web3 часто имеют сильные сообщества. Некоторые проекты придерживаются принципов "сообщество на первом месте", "сообщество во главе" и даже "сообщество владеет". Только постоянно удовлетворяя потребности пользователей и максимизируя их субъективную полезность, можно достичь высокой вовлеченности и качественного сообщества.
Web3 изменил традиционную воронку привлечения пользователей. Токеновые вознаграждения предложили новое решение для проблемы холодного старта. Разработчики не тратят средства на традиционный маркетинг, а используют токеновые вознаграждения для привлечения пользователей, когда сетевой эффект еще не очевиден. Вознаграждение за ранние вклады привлечет больше новых пользователей, которые также надеются получить вознаграждение за свои вклады. С точки зрения лояльности пользователей, вклад ранних пользователей Web3 в сообщество важнее, чем вклад традиционных BD-специалистов Web2.
Получить новых пользователей
Интерактивный аирдроп заданий является важной стратегией GTM, подразумевающей распределение токенов пользователям, выполняющим определённые задачи в направлении проекта, иногда с дополнительными условиями, такими как владение определёнными токенами. Это часто используемый способ холодного старта проектов, позволяющий получить первых пользователей с низкими затратами.
Публикация задач на платформе Web3 для привлечения пользователей является выигрышной стратегией. Проект получает трафик; пользователи получают доказательства участия в цепочке, токены airdrop и накапливают опыт использования платформы.
Повышение активности и удержания пользователей
Полагаться только на токеновые стимулы недостаточно для увеличения пользовательской привязанности. С 2021 года, с началом медвежьего рынка, «пользователи приходят быстро и уходят также быстро» является основной проблемой проектов Web3. Проектам следует уделять больше внимания тому, чтобы превращать новых пользователей в лояльных, постоянно оптимизируя продукт, проводя активные мероприятия в сообществе и улучшая пользовательский опыт. Проведение AMA в Twitter Space, Discord и Telegram является распространенным способом повышения активности и интереса в сообществе.
Рекомендация и самораспространение
Самораспространение означает продвижение продукта к большему числу новых пользователей через существующих пользователей. Если пользователь получает хороший опыт, он будет добровольно делиться информацией в сообществе или рекомендовать продукт друзьям, что является самым дешевым и широко распространенным способом привлечения клиентов. Команде проекта необходимо разработать механизмы стимулирования для содействия распространению, можно вознаграждать токенами проекта или физическими подарками, такими как одежда с логотипом, скейтборды, кружки и т. д. Также необходимо анализировать поведенческие данные новых и старых пользователей в цепочке, чтобы повысить коэффициент конверсии и скорректировать операционные стратегии.
Рекомендация разделяет затраты на рекламу, изначально предназначенные для привлечения новых пользователей, на вознаграждения для старых пользователей за рекомендации и вознаграждения для новых пользователей за регистрацию. Это значительно снижает стоимость привлечения клиентов и более эффективно, чем прямое приобретение ключевых слов или рекламных объявлений в информационных потоках. Хотя это не ново, но может привести к долговременной и эффективной конверсии для проекта.
Получение новых пользователей — это входной поток, повышение уровня удержания зависит от ценности продукта, реклама и самопрезентация используют силу больших сообществ. Эти шаги направлены на создание дохода, так как только увеличение числа пользователей может привести к масштабной прибыли.
На этой странице может содержаться сторонний контент, который предоставляется исключительно в информационных целях (не в качестве заявлений/гарантий) и не должен рассматриваться как поддержка взглядов компании Gate или как финансовый или профессиональный совет. Подробности смотрите в разделе «Отказ от ответственности» .
14 Лайков
Награда
14
6
Поделиться
комментарий
0/400
OnchainHolmes
· 07-20 09:52
Старое как мир, все еще исследуете рост?
Посмотреть ОригиналОтветить0
MoonMathMagic
· 07-20 09:51
Опять говорят о росте, слышал уже.
Посмотреть ОригиналОтветить0
TokenEconomist
· 07-20 09:47
на самом деле, это классическая проблема сетевого эффекта (n^2). Позвольте мне объяснить математику...
Посмотреть ОригиналОтветить0
LiquiditySurfer
· 07-20 09:45
Снова разговоры о росте
Посмотреть ОригиналОтветить0
fomo_fighter
· 07-20 09:35
Медвежий рынок действительно хорош, падение убивает тех, кто везде пытается привлечь внимание.
Рост пользователей Web3 в три шага: определение PMF, верификация MVP, GTM на основе сообщества
Стратегия роста пользователей Web3: маркетинг, ориентированный на сообщество
В области Web3 многие проекты сталкиваются с проблемой быстрого оттока пользователей после их стремительного роста. Это отличается от традиционных отраслей, где волатильность криптовалютного рынка оказывает огромное влияние на проекты Web3. В бычьем рынке проекты процветают, тогда как медвежий рынок приводит к массовому исчезновению проектов. Эти неудавшиеся проекты, как правило, испытывают постоянное падение цен на токены в медвежьем рынке, стимулы становятся неэффективными и даже наносят ущерб интересам пользователей, что в конечном итоге приводит к массовому оттоку пользователей.
Рост пользователей является долгосрочной целью продукта, основное внимание уделяется созданию экосистемы между продуктом и пользователями, постоянному обновлению продукта, постепенному завоеванию доли рынка и обеспечению устойчивого роста масштаба и ценности пользователей. В 2022 году общее число активных пользователей различных приложений Web3 значительно снизилось, но приложения в области социальных медиа, наоборот, продемонстрировали тенденцию к быстрому росту. Ниже приведены некоторые размышления о стратегии роста пользователей Web3.
Основные идеи роста пользователей Web3
Хотя циклы крипторынка значительно влияют на рост пользователей, предприниматели не должны быть связаны макроэкономическими факторами. Рост пользователей прежде всего должен находить сегмент рынка, соответствующий продукту, то есть "рынок" в соответствии с продуктово-рыночной соответствием (PMF). Не стоит жадно стремиться к всему большому рынку, а следует на основе характеристик продукта и ресурсов определить подходящий сегмент рынка. Сначала углубитесь в один рынок, чтобы занять лидирующие позиции, а затем подумайте о горизонтальной экспансии. Для китайских предпринимателей отказ от китайскоязычного сообщества и китайских пользователей было бы неразумно, это равноценно отказу от одной трети потенциальной пользовательской базы в мире.
На уровне разработки продукта минимально жизнеспособный продукт ( MVP ) является отличной идеей. Сначала необходимо запустить основные функции, которые удовлетворяют минимальному замкнутому циклу ядра сценария, а затем, исходя из отзывов рынка, итеративно оптимизировать и в конечном итоге разработать продукт, наиболее соответствующий требованиям рынка и пользователей. Разработчикам нужно сосредоточиться на решении самой большой "одной" проблемы пользователей, упростить процесс использования, создать MVP, соответствующий рыночной адаптации продукта. В этом процессе часто необходимо говорить "нет" множеству хороших идей.
Если говорить о соответствии продукта рынку как о состоянии соответствия продукта и рынка, то MVP является эффективным способом достижения такого соответствия. Вывод MVP, соответствующего PMF, на рынок — это стратегия "выхода на рынок" ( GTM ). Цель GTM — привлечь и удержать пользователей, обычно следуя "модели воронки": от привлечения клиентов на верхнем уровне воронки до конверсии и удержания пользователей на нижнем уровне — это процесс уменьшения числа пользователей.
GTM традиционных проектов Web2 включает такие этапы, как ценообразование, маркетинг и продажи, с акцентом на такие показатели, как коэффициент кликов на сайте и средний доход от пользователя. GTM Web3 имеет более богатое содержание, "сообщество" является его уникальной категорией и представляет собой пул трафика для роста пользователей. Стратегии GTM Web3 часто сопровождаются мерами стимулирования сообщества на основе токенов, а также соответствующими программами рекомендаций, которые поощряют старых пользователей привлекать новых пользователей с помощью токенов, при этом новые пользователи также могут получать вознаграждения.
Соответствие продукта рынку ( PMF ): правильная позиция на рынке, удовлетворение реальных потребностей
О PMF, необходимо учитывать следующие вопросы:
Отсутствие рыночного спроса является основной причиной провала стартапов. Поэтому разработчики должны учитывать рыночный спрос на стадии планирования продукта, а не ждать, пока продукт будет готов к запуску, чтобы искать рынок. Люди склонны игнорировать предварительное исследование рынка из-за субъективных предвзятостей.
Поиск PMF — это циклический итеративный процесс. Путем постоянного сбора отзывов и верификации продукт достигает уровня, относительно соответствующего рынку, и в последующих верификациях оптимизируется и дорабатывается на основе обратной связи, что повышает степень соответствия продукта и рынка.
Определите целевую аудиторию, сегментируя большой рынок, создавая пользовательские профили и анализируя потребности. После понимания потребностей целевой аудитории необходимо также оценить соответствующие рыночные возможности. Если потребности пользователей на определенном рынке уже хорошо удовлетворены, не стоит входить в этот рынок; если вы обнаружите неудовлетворенные потребности, можно войти на рынок.
Пользователи неизбежно будут сравнивать различные конкурентные продукты с вашим продуктом, поэтому удовлетворенность пользователей в значительной степени зависит от уникальности продукта. Ценностное предложение заключается в том, чтобы выделить яркие стороны продукта, чтобы пользователи почувствовали, что продукт лучше удовлетворяет их потребности, чем конкуренты. Стратегия продукта должна учитывать: на какую потребность сосредоточиться? Какие уникальные функции есть? Как победить в конкуренции?
После определения продуктовой стратегии и ценностного предложения необходимо тщательно выбрать функции, необходимые для MVP. Цель MVP заключается в том, чтобы определить правильность направления разработки и создать достаточную ценность в тех аспектах, которые пользователи считают ценными. После завершения MVP необходимо провести полное тестирование среди целевой аудитории, чтобы обеспечить достаточное количество отзывов от целевого рынка. На основе точных отзывов пользователей необходимо корректировать гипотезы и итеративно дорабатывать MVP до тех пор, пока не будет разработан продукт, который будет высоко соответствовать рынку.
Минимально жизнеспособный продукт ( MVP ): быстрая итерация, избегая лишних затрат
О MVP, основные соображения:
MVP — это минимально жизнеспособный продукт, разработанный с наименьшими затратами и в кратчайшие сроки, который может продемонстрировать ключевые моменты и инновации проекта. Хотя он и минималистичен, его можно быстро использовать для проверки идеи. В отличие от стремления к совершенству, MVP позволяет избежать значительных затрат времени на второстепенные функции в первой версии, а также помогает избежать ошибок в последующих обновлениях. Подход MVP позволяет разработчикам сосредоточиться на более важных аспектах.
MVP не обязательно должен быть самым совершенным продуктом, его цель — быстро выйти на рынок для проверки жизнеспособности. Через проверку рыночного спроса постоянно корректируется направление, итеративно создавая продукт с рыночным пространством и доходом. MVP даже не обязательно должен быть продуктом основной сети, достаточно, чтобы это был тщательно спроектированный продукт тестовой сети, чтобы избежать значительных затрат на разработку продукта, который не будет признан рынком.
Разработчики должны передать MVP целевой группе пользователей для тестирования, собирать отзывы, проверять, правильно ли выбраны сегмент рынка и целевые пользователи. Если идея верна, необходимо быстро повысить видимость продукта и позволить пользователям-участникам действительно пользоваться продуктом.
Чаще проводите внутренние продуктовые совещания, обсуждая, какие функции можно временно отложить. Оставшееся - это MVP. Для создания MVP необходимо уметь упрощать, определяя ключевые функции вокруг основных потребностей, а затем дорабатывать детали и вспомогательные функции после того, как ключевые пути будут хорошо проработаны. Эта способность также заключается в умении уловить ритм развития бизнеса и пользователей: в нужный момент запускать соответствующие функции, не стремясь к полноте, а к правильности.
Выход на рынок ( GTM ): Привлечение новых пользователей, поддержание сообщества
О GTM, основные соображения:
GTM Web3 обычно привлекает пользователей и управляет более содержательными "сообществами" с помощью маркетинговых средств. Сообщество включает не только пользователей, но и разработчиков, инвесторов и других заинтересованных сторон. Отличные проекты Web3 часто имеют сильные сообщества. Некоторые проекты придерживаются принципов "сообщество на первом месте", "сообщество во главе" и даже "сообщество владеет". Только постоянно удовлетворяя потребности пользователей и максимизируя их субъективную полезность, можно достичь высокой вовлеченности и качественного сообщества.
Web3 изменил традиционную воронку привлечения пользователей. Токеновые вознаграждения предложили новое решение для проблемы холодного старта. Разработчики не тратят средства на традиционный маркетинг, а используют токеновые вознаграждения для привлечения пользователей, когда сетевой эффект еще не очевиден. Вознаграждение за ранние вклады привлечет больше новых пользователей, которые также надеются получить вознаграждение за свои вклады. С точки зрения лояльности пользователей, вклад ранних пользователей Web3 в сообщество важнее, чем вклад традиционных BD-специалистов Web2.
Интерактивный аирдроп заданий является важной стратегией GTM, подразумевающей распределение токенов пользователям, выполняющим определённые задачи в направлении проекта, иногда с дополнительными условиями, такими как владение определёнными токенами. Это часто используемый способ холодного старта проектов, позволяющий получить первых пользователей с низкими затратами.
Публикация задач на платформе Web3 для привлечения пользователей является выигрышной стратегией. Проект получает трафик; пользователи получают доказательства участия в цепочке, токены airdrop и накапливают опыт использования платформы.
Полагаться только на токеновые стимулы недостаточно для увеличения пользовательской привязанности. С 2021 года, с началом медвежьего рынка, «пользователи приходят быстро и уходят также быстро» является основной проблемой проектов Web3. Проектам следует уделять больше внимания тому, чтобы превращать новых пользователей в лояльных, постоянно оптимизируя продукт, проводя активные мероприятия в сообществе и улучшая пользовательский опыт. Проведение AMA в Twitter Space, Discord и Telegram является распространенным способом повышения активности и интереса в сообществе.
Самораспространение означает продвижение продукта к большему числу новых пользователей через существующих пользователей. Если пользователь получает хороший опыт, он будет добровольно делиться информацией в сообществе или рекомендовать продукт друзьям, что является самым дешевым и широко распространенным способом привлечения клиентов. Команде проекта необходимо разработать механизмы стимулирования для содействия распространению, можно вознаграждать токенами проекта или физическими подарками, такими как одежда с логотипом, скейтборды, кружки и т. д. Также необходимо анализировать поведенческие данные новых и старых пользователей в цепочке, чтобы повысить коэффициент конверсии и скорректировать операционные стратегии.
Рекомендация разделяет затраты на рекламу, изначально предназначенные для привлечения новых пользователей, на вознаграждения для старых пользователей за рекомендации и вознаграждения для новых пользователей за регистрацию. Это значительно снижает стоимость привлечения клиентов и более эффективно, чем прямое приобретение ключевых слов или рекламных объявлений в информационных потоках. Хотя это не ново, но может привести к долговременной и эффективной конверсии для проекта.
Получение новых пользователей — это входной поток, повышение уровня удержания зависит от ценности продукта, реклама и самопрезентация используют силу больших сообществ. Эти шаги направлены на создание дохода, так как только увеличение числа пользователей может привести к масштабной прибыли.